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BE-terna erhält den Microsoft Business Applications Inner Circle Award 2023-2024
5 min read • Mar 30, 2017
Kundenbeziehungsmanagement funktionierte vor der Einführung von Microsoft Dynamics CRM etwas umständlicher. In der ERP Eigenentwicklung waren zwar CRM-Funktionalitäten integriert, diese wurden jedoch nur vom Verkaufsinnendienst und Front Office genutzt und gepflegt. Der Außendienst hatte keinen mobilen Zugriff, arbeitete mit unübersichtlichen Excel-Listen und erstellte bei Kundenbesuchen Notizen, die nachträglich ins ERP-System eingetragen wurden. Daten in Echtzeit waren somit nicht garantiert, eine 360°-Kundensicht praktisch nicht verfügbar und der Prozess fehleranfällig und aufwendig. Dementsprechend war eine effiziente Vertriebssteuerung nicht möglich. Spezielle Kennzahlen konnten nur mit Mühe ermittelt werden.
Um diese Daten- und Medienbrüche zu vermeiden und den Vertrieb aktiv steuern und kontrollieren zu können, entschied sich Finstral für die Einführung von Microsoft Dynamics CRM durch BE-terna. „Wir hatten im Vorfeld mehrere namhafte CRM-Systeme evaluiert, die funktional vergleichbar waren. Letztendlich fiel unsere Entscheidung auf Dynamics CRM, mitunter auch deswegen, weil Microsoft besser in unsere Software- und Infrastrukturlandschaft passt“, argumentiert Markus Dettori, CRM-Manager von Finstral.
Wichtig war für uns auch die Flexibilität. Microsoft Dynamics CRM lässt sich perfekt an unsere komplexen Anforderungen anpassen. Kleine Änderungen können wir schnell und einfach selber durchführen. Für größere Anpassungen haben wir mit BE-terna einen sehr erfahrenen Partner zur Seite.
fügt Markus Dettori, CRM-Manager bei Finstral, hinzu.
Ziel des CRM-Projektes war es, eine einheitliche Plattform für das Kunden- und Händlermanagement aufzubauen und damit die geschäftsfeldübergreifende Steuerung zu gewährleisten. Aus Sicht der Anwender war es wichtig, einen 360°-Blick sowohl auf Direktkunden als auch auf Händler per Knopfdruck zu bekommen und sich damit für die Besuchsvorbereitung und -durchführung wesentlich Zeit zu sparen. Eine besondere Herausforderung im CRM-Projekt stellte die Abbildung des bei Finstral recht umfassenden Händlermanagements dar. Mit 1.200 Fachhändlern ist Finstral in 16 Ländern in Europa vertreten und ist stets bestrebt, den Vertrieb über den Händlerkanal weiter auszubauen. Microsoft Dynamics CRM ermöglicht nun eine Optimierung des gesamten Händlermanagements und bringt mehr Transparenz in den Entwicklungsprozess der Händler. So ist der Vertrieb von Finstral in der Lage, den Händlerkanal systematisch und zielorientiert weiterzuentwickeln. Microsoft Dynamics CRM unterstützt bei der Festlegung und Überwachung der Händlerziele und hilft die Schlagkraft im Händlerkanal zu messen und permanent zu verbessern.
Ein weiterer großer Vorteil ist die Abbildung des Projekt- bzw. Objektgeschäftes. Jeder Finstral-Verkäufer hat im CRM die volle Transparenz über die Projekte, die er direkt betreut. Alle Informationen rund um ein Projekt sind auf Knopfdruck verfügbar – angefangen vom Projektvolumen über die beteiligten Verarbeiter/Händler bis hin zu anbietenden Mitbewerbern. Ebenso kann sich die Vertriebsleitung schnell und einfach einen Überblick über die Projektpipeline und den jeweiligen Status in den einzelnen Projekten verschaffen und somit reale Verkaufschancen identifizieren und die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöhen. Der größte Nutzen ist für Dettori in erster Linie im Vertrieb wahrnehmbar. Die Verkaufsleitung hat einen umfassenderen Überblick über sämtliche Informationen und Aktivitäten im jeweiligen Vertriebsgebiet und kann den Vertrieb besser steuern und überwachen.
Die Bedienung von Microsoft Dynamics CRM macht den Mitarbeitern Spaß und sie bringen laufend neue Ideen ein, die wir in die Weiterentwicklung der Lösung einfließen lassen. Die Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst, Produktmanagement und Front Office hat sich durch das neue CRM-System wesentlich verbessert.
zeigt sich Markus Dettori, CRM-Manager bei Finstral AG, begeistert.
Mit der Einführung der neuen CRM-Lösung begann Finstral in Deutschland, weil man hier den größten Bedarf sah, die Vertriebsorganisation auf die systematische Marktbearbeitung auszurichten. Laut Dettori gibt es bereits Pläne, die CRM-Lösung auf weitere Geschäftsfelder auszuweiten und die Lösung auf Niederlassungen in der Schweiz, Österreich und Frankreich und in weiterer Folge auf alle europäischen Länder auszurollen. Eine sukzessive Integration der Marketing-Prozesse und Serviceprozesse ist ebenfalls angedacht. So entsteht eine xRM-Plattform im Unternehmen Finstral, die langfristig als „Relationship-Management-Plattform“ von unterschiedlichsten Abteilungen genutzt werden kann.
Das europaweit tätige Unternehmen Finstral fertigt mit 1.450 Mitarbeitern an 14 Produktionswerken Fenster, Türen und Wintergärten nach Maß. Zahlreiche Niederlassungen in Europa sowie ein weitreichendes Händlernetz stellen den Fenster- und Türenhersteller im Bereich Kunden und Händlerbeziehungsmanagement (xRM) vor große Herausforderungen. Mit der Einführung von Microsoft Dynamics CRM realisierte Finstral eine Vereinheitlichung des Vertriebsprozesses in allen strategischen Geschäftsfeldern der Gruppe und die vollumfängliche Abbildung des Händlermanagements und Projektgeschäftes.
Branche: Fertigung und Vertrieb von Fenstern, Türen und WintergärtenNiederlassungen: Deutschland, Schweiz, Österreich, Italien, Spanien, Frankreich, NiederlandeMitarbeiter: 1.450
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